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销售技巧  

2011-08-23 21:41:41|  分类: 商业营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一般来说,销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面。

  (1)销售产品。这是拜访客户的主要任务。

  (2)市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

  (3)建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象,这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

  (4) 信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

  (5) 指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

 要实现拜访的五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12项工作。

  1. 销售准备

  (1)准确地掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策,尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员还要了解新产品的特点、卖点。

  (2)有明确的销售目标和计划。

  (3)掌握专业推销技巧。

  (4)整理好个人形象。

  (5)带全必备的销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布等。

  2. 行动反省

  销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,发现不足之处及时改进。行动反省中要注意以下几个方面。

  (1)上级指令是否按要求落实了?

  (2)未完成的任务是否跟踪处理了?

  (3)客户承诺是否兑现了?

  (4)今后几天工作的计划、安排是否做好?

  3. 比较客户价格

  销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。

  销售人员要了解以下几个方面的情况:不同客户销售价格比较、同一客户不同时期价格比较、进货价与零售价比较、竞争对手的产品价格等。

  如果有变化的情况,应该及时准确向公司反馈详细情况。

  4. 了解客户库存

  了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

  (1)库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少,分析库存产品占销售额的比例是多大,以便发现问题。

  (2)自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

  (3)哪些产品周转快、哪些周转慢。了解一下在客户处,哪些品种卖得快,哪些卖得慢,就可以指导客户做好销售。

  (4)库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,我们的产品在客户处库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。


拜访任务,行动周密(2)



  5. 了解客户销售情况

  只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

  (1)公司主销产品、赢利产品、滞销产品是什么?占客户总销售额的比例是多少?竞争对手的产品能销多少?了解这些的目的是调查在当地市场上,我们的产品和竞争对手的产品,哪些品种卖得好,哪些卖得不好,通过这些信息随时对方案措施进行调整。

  (2)能否做到专柜专卖?样品是否按规定摆足?摆设是否显眼?样品是否经常更换?

  (3)公司标识、广告宣传资料是否齐全?环境是否整洁、清爽?能否吸引客户注目?

  (4)导购员的服务是否规范?

  6. 核对客户账物

  销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。而降低货款风险,是提高销售含金量的重要方法。核对客户账物要做好以下工作。

  (1)对照客户铺底额,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

  (2)书面确认客户已付款、预付款及应收款数。

  (3)及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

  (4)定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时及时点库。

  7. 检查售后服务及促销政策

  了解总经销商对二级批发商、零售商提供服务的情况。例如,客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务。

  对二级批发商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,促销的执行中有没有问题,如侵吞促销品等。

  售后服务和促销的执行是销售中重要的环节,这些工作如有问题发生,会严重影响销售。

  8. 收集市场信息

  产品的市场信息有很多方面,了解清楚这些对销售工作的安排和实施有指导性作用。

  市场信息收集中应该着重关注以下几点:

  ①了解准确的客户资料;

  ②通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率;

  ③了解并落实条幅广告、名片、宣传资料等,组织现场促销;

  ④调查客户资信及其变动情况。

  9. 建议客户定货

  销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,例如,公司新的促销方案,回答客户提出的问题等。销售员应该根据安全库存数,建议客户定货。

  10. 客户沟通

  经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系。销售实践证明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。沟通一般要从以下三个方面着手。

  (1)介绍企业信息。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

  (2)介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验,给客户介绍一些销售经验与促销方法。

  (3)竞争产品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞争产品。

  11. 客户指导

  销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。

  销售人员的客户指导工作一般要注意以下几点。

  (1)对客户及其销售人员进行产品知识培训。

  (2)顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

  (3)服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

  (4)处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉意味着提高客户满意度,提高客户满意度就能增加客户推广产品的积极性,这些都促进销售工作的进行,并能带来丰厚的利润。

  12. 行政工作

  在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作。

  (1)填写销售报告及拜访客户记录卡。

  (2)落实对客户的承诺。

  (3)评估销售业绩。

  这些行政工作有利于销售工作的分析和制定计划以及统计客户信息等,对销售工作的顺利进行非常重要。

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