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中国股市一年仅上缴的证券交易印花税,便能养活中国的350万海陆空三军,还绰绰有余

 
 
 

日志

 
 

【引用】让“平庸”的销售员不再平庸  

2011-01-16 19:07:40|  分类: 商业营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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和大家分享这篇日志,我的看法是:

 
原文地址:让“平庸”的销售员不再平庸    原文作者:黑妮

 

          现在招人太难,找不到好的销售员。

    销售员工作不投入,不如自己年轻时候,生意还是要靠自己。

    销售员素质差,费了“九牛二虎”之力也难以培养,失望!

    问题在哪里?我们来帮老板们把把脉。

    一、中小企业的老板是做生意的好手

    大多中小企业是老板亲手打下的一片江山,这些老板很多都是从销售员出身,做生意是一把好手。创业初期,这种亲历亲为的工作方式无疑起到了决定性的作用,为公司抓住了客户,带来了利润,使得公司迅速成长。公司做大了,老板也雄心勃勃,于是招兵买马,建立起销售队伍。

    随着销售队伍不断扩展,老板们发现,队伍越来越难带,找不到优秀的员工,特别是找不到好的销售人员,难得出了成绩的销售人员又很难留住。

    于是老板们开始抱怨,抱怨员工不争气,抱怨平庸的员工太多,抱怨“一代不如一代”,抱怨永远找不到自己年轻时的影子。面对一群“平庸”的销售人员一筹莫展,于是公司的业务扩大受到制约,公司的发展也停顿下来。面对“平庸”的销售队伍,老板喜欢从销售队伍中分析,从销售员身上找原因,事情果真如此?是不是应该从公司的角度来质疑?从老板自身找找原因!

    二、营销管理是中小企业的软肋

    老板做生意和销售团队做生意是两码事,老板为自己挣钱,再苦再累也心甘情愿。一个卖肉出身的老板,要求公司的每一个大学生都到车间去剁肉,一干就是一年,员工抱怨较多,离职率也较高。

    老板严格要求员工没有错,但是要求销售员像自己一样出成绩,往往就事与愿违。老板一腔热情未必能换来员工骄人成绩。问题的症结是营销管理,它成为影响公司进一步发展壮大的软肋。

    冲在前面的老板看不见员工在后面做什么,出了什么问题。员工有问题得不到及时的解决,于是长时间处于低水平的状态中,销售业绩成为了可望而不可即的“空中楼阁”。

    三、做好销售工作计划是第一步

    营销管理的第一步就是制定销售计划,中小企业这方面比较薄弱,很多事情都是靠老板的记忆,随意性较大。运用营销管理软件平台,销售人员把自己负责的客户情况都记录在电脑中,并将每天的工作情况和客户的约定事项记录在案。系统会自动提醒销售人员每天应拜访的客户,使得销售人员的工作更加有计划,不至于忘掉和客户约定的事项,特别不会忽视长期跟单的客户。老板也许会觉得,这些都是销售人员本分工作,怎么这么不用心呢?于是就在销售员身上找原因,归结为不努力、不用心,老板自己就不会这样。老板永远不要指望你的员工都和你一样,他们不会像你这样投入工作的,也不会像你一样用心,两者的角色不一样,定位也不一样。老板应该换一个角度思考这些问题,早一点使用像营销管理软件这样信息管理系统,一切就会变得简单起来。

    四、检查监督也很重要

    计划的下一步是执行、检查。这也是老板们比较容易忽视的方面。老板自己做生意,忙忙碌碌,往往没有时间检查员工的工作。老板一时心血来潮,建立起报表,让员工填写,但是自己也会忙得没有时间去看,时间一长,公司的报表制度就会流于形式。营销管理系统,要求员工每天录入工作进程,引导员工完成销售跟单工作,再形成《工作日报》,让老板们可以很轻松地检查销售进展情况和员工工作情况。由于下里巴人系统是通过网络提供的服务,老板可以随时随地查看员工报表。

    中小企业老板通常授权不够,授权不够是因为信任不够,信任不够是因为不能随时掌握员工的工作情况。总是担心事后才知道员工的销售情况,怕耽误生意,营销管理软件系统可以让老板们随时随地掌握员工工作情况。老板们及时发现问题,及时处理问题,老板们管理起来就轻松多了。老板有了更多的精力,就可以更好地筹划销售队伍的建设。

 五、销售团队的战斗力是在阵地战中表现出来的

    老板的销售业绩是由老板的自身商业素质和个人勤奋程度等决定;员工的销售业绩则是通过老板的组织、调度获得的,也需要员工自身的努力。不可否认的是老板的业绩好有一个重要的原因,就是老板掌握了公司最好的资源,他可以把最有价值的客户抓在手上;同时公司其他员工收集的信息,他都可以利用;他还有定价等各种权力。从这个角度讲,老板的业绩好也不足为奇了,因此按老板的业绩要求销售员就不合适了,那么销售团队要出业绩显然就不能按照老板的方式做生意。

    销售团队是一个集体,销售是一种集体项目,这是很多中小企业老板没能意识到的。中小企业的老板往往是宣扬个人主义,这中间不乏有自我标榜的,但是如此这般的后果公司只能培养出一、两名优秀的销售经理,更多的是平庸之辈。成功的销售团队是将销售员组织起来,也将客户组织起来,形成更多的销售机会。

   

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