注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

luoxunb的博客

中国股市一年仅上缴的证券交易印花税,便能养活中国的350万海陆空三军,还绰绰有余

 
 
 

日志

 
 

 针对批发商、零售终端的九个铺市步骤  

2010-07-30 15:58:34|  分类: 商业营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
 针对批发商、零售终端的九个铺市步骤 
 http://q.163.com/hdceo2008/
 
 
一、 目标客户调查 
 
  1、先划分区域,按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。 
    两种划分方法:行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。 
    行政区域划分法,适合于前期的导入工作,但是会忽略许多重要的信息,比如2个区域的边界地带的物流和交通状况,更严重的是会发生经销商管理混乱,出现串货乱价的情况。 
    在对市场有了一定的了解之后,特别是开始了开拓工作之后,应该结合公司的实际情况,按照公司的市场战略部署、规划,来进行划分区域。 
  2、分析每个片区的零售店情况,主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店,特殊渠道等数量、分布位置。 
 
二、 制定铺市时候采用的销售策略 
 
  市场调查完之后,根据数据分析的结果,制定合适的销售策略。 
  采用的销售策略或模式,还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。 
 
   
 
 
 
 
三、 铺市人员的分配 
 
  方法一 渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍,专门负责大卖场,大型连锁店、百货商场,超市等大客户;中小型店设小店组,专门负责小店、酒楼等;特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。 
  方法二 以片区来分配人员,设立一支队伍,对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配,取决于该片区客户数量的多少,也和该片区客户的分布情况,铺市人员拜访频率的设定,拜访路线的规划息息相关,所以应该综合考虑以上几点因素,统筹规划。 
 
四、 客户数的分配 
 
  零售店的分配,要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型,每个片区的情况不同,应适当调配,但以保证铺市人员的每天工作量是饱和,工作是有效率的为标准。 
 
五、 交通工具的使用 
 
  使用摩托车比踩单车要快,踩单车要比步行省时。减少在途时间,意味着每天拜访客户数量的增多,意味着效率的提高,意味在商战中抢得先机。 
 
 
 
  当然,使用那种交通工具,也要结合实际。在客户分布集中,拜访路线较短,工作效率有保障的情况下,不必使用最优方式,采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据,一来会使得铺市成本增加,而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪,造成效率的下降。 
 
六、 时间的有效运用 
 
  设计拜访每个客户的所需时间:在途时间、洽谈时间 、陈列时间,如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。 
 
七、 合理的路线规划 
 
  1、保证覆盖率,凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标,在制定拜访路线的时候,要保证覆盖率,一个都不能少。 
  2、保证各店合理的拜访频率。评估出产品的重复购买的时效性,制定出拜访频率。 
  3、有预留时间,初期少点,中后期多点。 
  4、要有利于业绩考核。应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作,路线图的记载,这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。 
 
八、 制定铺市人员的拜访步骤 
 
  1、准备工作:制定访前计划。 
         确认拜访路线。 
         认明目标客户。 
         明确铺市目标。 
         预备工作所需材料(PAP、 样板)。 
         进店前回顾拜访目标。 
         查阅客户记录。 
 
  2、与客户打招呼并自我介绍 
  与客户确认友好关系,为铺售陈述建立良好基础。 
  确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完,他们没有权力决定是否接受,一万句话不如老板的一句话有用。 
  不要忘记与店内其他人打招呼、 问好。光顾着和老板寒暄,忽视了周围其他的人,也是不好的。说不定,在你身边其貌不扬的中年妇女,就是老板娘,她才是真正说了算的人呢! 
  自我介绍。简洁明了的自我介绍是受欢迎的,长篇累椟还不如开门见山。双方都不想浪费时间在这上面,尤其是你的客户。 
  简述拜访目标。上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。说明你的来意,试图让对方接纳产品,才是重中之重。 
 
  3、新产品介绍及下定单 
  向决策者进行新产品介绍。 
  运用销售技巧,要求对方进货。 
  准备好回答客户随时提出的反对意见。 
 
  4、店内陈列 
  客户答应进货,不等于完事大吉。你推广的产品,不是被客户放进他的仓库储存的,而是要上货架的。所以,应该协助、指导客户陈列产品。按照公司规定的标准,做到店内陈列生动化。 
 
  5、拜访后的自我检讨 
  思考已完成的拜访,那些做的好,那些做的不足。 
  在以后的拜访中继续采用好的方法,避免发生同样的错误。 
  这样可以不断提高自我的工作能力。 
 
  6、文书整理工作 
  在现场的工作:填写客户卡,记录客户的反馈信息,包括是否进货、进货量、进货频率等。 
在公司的工作:完成拜访报告,业绩汇报。 
 
九、 铺市前的销售技巧培训 
 
  培训的主要内容:新产品铺市时的销售技巧。 
  对象:一线人员及销售主管。 
  目的:掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧,最终达到顺利铺市的目的。 
  http://q.163.com/hdceo2008/poster/3273286/
  评论这张
 
阅读(122)| 评论(1)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017