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中国股市一年仅上缴的证券交易印花税,便能养活中国的350万海陆空三军,还绰绰有余

 
 
 

日志

 
 

【引用】屈臣氏的靠细节成为品类门店的高手  

2010-12-27 18:08:09|  分类: 创新时尚 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自张满志的咨询之道《屈臣氏的靠细节成为品类门店的高手》
和大家分享这篇日志,我的看法是:

 
原文地址:屈臣氏的靠细节成为品类门店的高手    原文作者:张满志的咨询之道

 

引用

dodin88屈臣氏的细节——品类门店的高手

 

屈臣氏的细节——品类门店的高手 - dodin88 - 销售乐活_婴童产品
 

 

“细节决定成功”这句管理界名言出自何处,又是那位学者提出,但是我认为用来说明屈臣氏个人护理用品商店今日的成就,也许就再恰当不过。因为无论是品牌定位也好,收购拓展也好,自由品牌研发也好,促销推广也好,屈臣氏在这些领域的管理方面,处处体现出惊人的细节管理。 
  现特组织网文,看看高手是如何玩的

 

屈臣氏的细节——品类门店的高手 - dodin88 - 销售乐活_婴童产品

 
  收银台 
  收银台俗称付款处,是顾客付款交易的地方,也是顾客在商店最后停留的地方,这里给顾客留下的影响好坏,决定顾客是否会第二次光临,对于任何一家零售卖场来说,重要之处都是不言而喻的。但是据笔者研究,屈臣氏的收银台是所有零售卖场中最复杂的,也是最多学问的。 
  第一代屈臣氏商店的收银台设置在店铺的最里面,原因是收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力,不愿意进入店铺,同时收银台在商铺里面可以引导顾客进入商场最里面;后来发现,收银台在最里面,顾客不容易找到付款的地方,而且不方便付款,结合超市的特点,屈臣氏将收银台设置在店铺的入口靠墙的地方,以方便顾客付款,这就是第二代的屈臣氏店铺;然而,随着生意红火,屈臣氏的管理者发现,收银台设置在入口处对客流造成阻碍,同时结合“屈臣氏发现式陈列”,收银台放在店铺的中间是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店铺都一直遵循这种标准。 
  屈臣氏的收银台除了付款功能,还有服务台功能,包含开发票、广播中心、顾客投诉接待、商品退换,还是一个商品促销中心、宣传中心。这样一个多功能的枢纽之地,屈臣氏有一套完整的独特操作方案。


            商品价格标签 
  仔细研究屈臣氏的商品物价标签,我们会发现这与其他商场的并不完全一样,除了一些商品价格、商品名称、规格、产地外,还有一些小数字符号,我们见下图。 
  在屈臣氏个人护理用品商店中,我们在店中可以发现有两种颜色的物价标签,一种是黄色,一种是绿色。黄色标签所指示的商品是正在促销的商品,其标示的促销价格,绿色标签是指正常售价的商品。 
  经常有标示字母“R”或者“W”,R表示此货品长期促销,而W代表此商品为当期促销,短期促销活动;

       一组日期是指本商品促销价执行的日期,这引导商品陈列时引导员工工作。 


  还有就是屈臣氏内部编写的商品货号,每一个商品就有一个编号。

       另外一个是国际条形码这没有什么特别之处。

      还有个特别的是一组屈臣氏内部的商品信息,一共有七位数与一个字母表示,前两位代表店铺所在区域,如01是广东区,第3、4位是商品所在类别的编号,屈臣氏的商品一共有47个类别,第5位是店铺的级别,屈臣氏的店铺分三级,第6、7位是商品引进的年份,譬如01,是指本商品是2001年引进的。最后一位字母是货架编号,假如类别为19的商品一共有4节货架陈列,那么就分别用A、B、C、D四个字母分别表示,员工就很容易知道本商品的货架位置。 


  最有意思的是本商品在货架上的第几个位置;该商品有几个排面;该商品在货架的第几层。  这三串数字是相当精细的活。。


  物价标签只要表明价格不就可以了吗?为什么要搞的如此复杂?原来,屈臣氏在对店铺的商品陈列有非常严格的要求,每个固定货架上的商品陈列都是按总部的要求来执行的,所以这就要求有一套指示体系,从上面图中的物价标签中,屈臣氏的员工都能清楚的知道该商品的信息,非常容易就知道本商品的店铺中位置,它所有的信息就是:“促销品名为迷你纸巾商品的促销价格牌,从2004年10月1日起执行促销,原价19.9元,促销价格9.9元,促销类型为长期促销,广东地区一级店铺19部门商品,2001年引进的,它的货架位置是19部门A货架,在A货架的第一层位置,在本货架的第23个位置,它陈列排面有两个”。店铺的员工就必须严格按照这个要求来对应陈列。  
     

屈臣氏的细节——品类门店的高手 - dodin88 - 销售乐活_婴童产品

   
            办公室管理 
  外人很难有机会进入屈臣氏店铺的办公室,这里是指挥店铺运营的中央地带,没有管理者的允许,一般员工都不得擅自进入。在屈臣氏的办公室你会发现,几乎所有店铺的办公室都非常一致,非常整洁。这就来源于屈臣氏对办公室布置、物品摆放要求,细到每一个文件的摆放位置都有规定。屈臣氏规定,办公室内除了可以摆放烟、洋酒于上锁的柜子中,不可存放其他任何商品,而对于办公室文件的管理更是有一套完善的标准。 
  办公室内文件陈列要求:办公桌面上的三层胶架上,第一层存放当天收到的文件,第二层存放每天工作计划,第三层存放区域经理/主管巡店纪录,留言薄、黄薄(纪录商铺验收的本子)。所有经上级批示的文件存档,其他部门往来文件存档,每一类文件都有固定的编号并按编号存放固定位置。采购部资料1-10号,陈列图(分四个部门)、专柜销售表格、盘点表格、促销资料、过期商品资料、其他往来文件、货品证件等等,一共10个文件夹;人事部的资料为11-14号,分别有店铺员工考勤纪录、员工手册、顾客服务评分表、销售考核表等4个文件夹;营运部15-19号,包括店铺标准、店铺操作、周刊、公告及报表,一共5个文件夹,还有保安部、财务部的资料,一共有30个资料夹,所有资料夹按顺序摆放在办公桌上空的资料柜里。在规定中还清楚的说明了文件的保存期限及过期文件的最后处理方式。重要文件必须封箱运总部仓库保存。 
  每个办公室的墙上还设有7个挂钉,这些挂钉都必须按要求挂7种日常管理中最常用的7种文件资料,方便所有的员工查找、使用。在货仓都有一张桌子,上面12个文件夹,上面是供员工日常需要使用的文件。 

              区域经理巡店管理 
  屈臣氏在各个区域都设置区域经理岗位,对辖区内的分店进行监控指导,区域经理的巡店管理,是所有标准化制度执行的监管武器,区域经理除了检查销售情况,员工服务,仪容仪表,店铺环境、卫生情况等等;还会拿着陈列图检查逐个检查商品陈列是否按要求执行;拿促销表逐个检查促销商品是否都陈列出来,是否都按陈列指示去做,价格是否都有了,赠品是否都按要求存放;检查是否是否按规定进行下订单;检查是否按照总部的最新公告要求执行;所有检查工作都非常细致,并指导店铺的管理人员在一些非固定陈列的货架上改进商品陈列技巧,以促进商品陈列氛围。 
  区域经理的工作也有一套系统的要求,如何检查店铺、要批示那些文件、面对店铺的特殊情况如何处理,区域经理的权限标准等等。所有的这些巡店经过,都会写在《区域经理巡店纪录》中,放在办公桌上胶架的第三层,店铺管理层会按照上面纪录去完成,而这些也会成为区域经理下次巡店时检查是否有所改进的依据。

            服务标准

屈臣氏对员工的服务要求一共有八个方面:
  1、微笑服务;
  2、面对
顾客打招呼:欢迎光临!
  3、礼貌、自信;
  4、打招呼时保持友善的眼神接触;
  5、礼貌递篮;
  6、收银员快速
付款,换购推荐,排队人数低于4个;
  7、主题促销介绍;
  8、欢送顾客;
  第1点“微笑服务”与第3点“礼貌、自信”在服务业中的重要性,大家都知道的了,我在这里就不解释,第2点“面对顾客打招呼:欢迎光临!”其实很多零售店铺都在做,这里有个细节必须提醒一下,员工经常会出现机械的与顾客打招呼的情况,顾客一进门就漫天的喊“欢迎光临”,其实这是不太恰当的。屈臣氏要求员工是在“顾客出现在自己1米范围以内”时,“抬头、微笑与顾客打招呼,说欢迎光临,请随便看一下”,在这里要注意,一定要做到第4点“打招呼眼神接触”。因为,说话不看着对方是非常不礼貌的。
  第5点“礼貌递篮”的要求是当发现顾客手中拿着的商品超过3件时,任何员工都有义务、礼貌的为顾客递一个购物篮,具体操作是一手执篮耳,一手托篮底说:您需要购物篮吗?递篮的好处有:1.提升顾客多购物的机会,2.创造与顾客互动的机会,3.顾客会觉得受到尊重,4.间接防止损耗。为了更方便做到这一点,屈臣氏在店铺的入口处以及店铺中间主通道附近一定要摆放适当数量的购物篮,并要求购物篮的高度保持在客人不用弯身情况下取用,研究发现,保持10-15个购物篮是客人最方便拿取的,并保持购物篮手柄在同一个方向。

屈臣氏的细节——品类门店的高手 - dodin88 - 销售乐活_婴童产品(入口处一般会存放足够数量的购物篮)  
 
第6点“收银员快速付款,换购推荐,排队人数低于4个”,屈臣氏在研究中发现,当一个顾客在付款时,排队时间超过15分钟时,就会产生急噪,甚至对这样的店铺产生反感,觉得服务不好,特别是都市的年轻白领。所以其要求一个收银员前面的顾客排队的人数不能超过4人,当出现超过4人的情况时,必须由另外一个员工开启第二台机器进行收银,如果所有机器的在操作,店铺管理员就必须安排其他员工在收银台帮忙,提高效率,以尽量缓解排队现象。收银员除了收钱,还有一个必须要做的环节就是推荐换购产品,也就是执行“每购物满50元,即可超值换购”这一环节,当然还有其他的主题活动也会推荐。所以当你在屈臣氏消费时,你在付款时会听到收银员说“您现在购物已超过50元,您可以加XX元换购XX产品,需要吗?”或者“您购物满50元就可以有以XX元超值换购XX产品,您是否需要”,如果需要的自然就会增加购物,当然,屈臣氏选择的换购产品一般都是超实惠的。以此来提高客单交易。
  第7点“主题促销介绍”,屈臣氏要求员工在与顾客沟通时,一定要把相关的促销活动推荐给顾客,把实惠告诉顾客。譬如这次屈臣氏第二次大规模的推广会员卡,就要求店铺的员工必须随时把会员卡的信息向顾客传递。据了解,有超过40%顾客都是在屈臣氏员工的引导下办理会员卡的。
  第8点“欢送顾客”一般是要求收银员在顾客付款完成交易后说“欢迎再次光临”,门口保安岗对出门的顾客说“欢迎再次光临”。
  完善的制度一定要有好的监督机制,屈臣氏对以上8个顾客服务要求的执行是非常严格的,监督机制主要来自于:1、店铺经理;2、区域经理;3、神秘顾客。
  屈臣氏专门聘请调研公司协助其执行神秘顾客监督服务,每个月神秘顾客将安排两次到各个店铺,以顾客的身份对员工进行考察其对服务标准的执行,并对每个店铺按标准问卷进行评分,对操作优秀的员工进行奖励,对违反的员工进行处罚。
  第二个我要讲的是屈臣氏卖场布局以及陈列标准,卖场商品陈列成为屈臣氏的重中之重,到目前为之,屈臣氏的店铺形象已经改进为第六代店铺了,但是其最主要的“发现式陈列原则”以及“VAS”原则一直是没有变的。这里我重点讲解一下屈臣氏的“发现式陈列原则”以及其执行案例。
  1.屈臣氏发现式陈列原则中认为,店铺管理的精髓是:
  创造一个友善的,充满活力及令人兴奋的购物环境,让顾客易于找到独特,具创意,有趣、高品质及物有所值的产品;
  友善的:主要来自于员工的顾客服务;
  充满活力、令人兴奋的购物环境:由员工以及店铺氛围构成;
  让顾客容易找到:主要体现在于商品陈列;
  具有创意、有趣、高品质及物有所值:这是商品组织以及促销活动的话题。
  2.发现式陈列原则的精髓是:
  1)在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方;
  2)目的:尽可能让顾客很方便发现。所以在屈臣氏的陈列原则里,让顾客发现是最主要的。
  大家都知道,个人护理用品主要锁定的是18-45岁的年轻白领一族为消费为对象,屈臣氏在长时间的经营及研究认为,这一群体购物的最大特征是:冲动性以及享受性,他们是在满足了物质需求的基础上向精神享受过度的一个群体。所以,让他们容易发现是促进
销售的最有效手段。
  屈臣氏是如何在自己的店铺中实现这些原则的。
  第一个发现:发现屈臣氏
  为了降低成本,屈臣氏店铺的经常会选择在地下负一层,但是为了努力让顾客发现,屈臣氏会把这个原则的执行比一般连锁店做的更到位,更直接。我们从这一组图片可以看到,“就在这里”、“就在负一层”、“地下一层”等很直接的字眼,这些招牌经常会出现在屈臣氏店铺附近,同时在以下几方面屈臣氏也会经常使用:
  1.尽量利用
广告牌;
  2.非临街店铺一定有招牌指示;
  3.大面积色块,容易发现;
  4.甚至采用员工长时间引导;
  目的就是为了让顾客发现附近屈臣氏的位置。
屈臣氏的细节——品类门店的高手 - dodin88 - 销售乐活_婴童产品
 
(直接的户外指示牌)
  第二个发现:发现经营范围
  即使一个不熟悉屈臣氏的人,当他站于屈臣氏店门口位置时,他就能对店铺的经营范围一目了然,并且能即时察觉到主要的推广主题,能清晰无疑的从门外看到店内,从而实现吸引顾客进入店内选购产品的目的。
  为了实现这个目的,屈臣氏经常会配合采用如下方法:
  1.醒目的门面设计;
  2.明亮的灯光;
  3.降低货架高度;
  4.清晰的经营分类指示牌;
  5.门口清楚的推广信息等等;
屈臣氏的细节——品类门店的高手 - dodin88 - 销售乐活_婴童产品
 (屈臣氏的店铺门口效果)
  第三个发现:让顾客发现吸引的源头
  尽可能的吸引顾客进店,这对于店铺经营来说是非常关键的,如何做到吸引人的元素在店铺门口体现出来,研究发现,塑造舒适的购物环境,良好的店务管理,经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有非常大的帮助。 屈臣氏认为达成方法有:
  1.宽敞的大门;
  2.宽敞的通道;
  3.丰富的促销信息;
  4.经常更换的促销堆头商品;
  5.有吸引力的促销商品陈列在显眼的位置;
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(屈臣氏的靠近门口陈列)
  第四个发现:店铺内的发现
  店铺是产生交易的场地,店铺的布局与陈列是最关键的,屈臣氏在店铺内的发现原则是这样要求的:
  1.容易发现经营品类,并找到自己需要购买的商品;
  2.容易发现促销活动以及优惠的商品;
  3.容易发现新商品;
  4.容易发现推荐商品;
  5.容易发现商品的价格;
  6.容易发现员工的服务;
  7.发现专业的咨询指导;
  8.容易发现付款的地方;
  实现这些“发现”的目的是达到提高顾客在店铺内自助消费的能力,并在引导下尽量购买更多的优惠商品,享受购物的乐趣。达成这些的方法是:
  1.清晰的商品陈列分区,明显的区域指示标识;
 
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(区域指示牌之一)
  2.合理的商品陈列;
  3.明显的价格标识;
  4.主题明确的促销陈列;
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(新商品主题陈列)
  5.员工关注顾客的需求;
  6.将相关的产品临近陈列,而使顾客更容易寻找到产品;
  7.核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性;
  8.将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。
  9.屈臣氏店铺三种“购物体验”既明确分区又相关布局:美态包括专柜、非开架陈列、护肤品及饰品;欢乐包括护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品;健康包括保健品、卫生用品等品类。在布局中,以上产品需要共同陈列,也就是说,不可分开陈列,例如口腔护理用品不脱离日用品陈列,护肤品不脱离化妆品陈列;
  10.化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部;
  11.保健品及日用品作为“目标购物”部门,可陈列于各店铺的后部;
  12.化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门,临近陈列在一起;
  13.婴儿用品作为保健品和日用品的“桥梁”部门,陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局允许,陈列于保健品的一侧;
  14.食品总是陈列于收银台旁边;
  15.杂样产品(美容工具、饰品)规划为“欢乐”部门之一,主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台;
  16.愉快购物体验放在第一位,将所有的相关产品共同陈列,最大限度的利用每一米促销货架;
  17.在店铺醒目位置陈列“推动走廊”,突出最佳促销堆头;
  18.收银台尽量放在店铺的中部或者中前部,收银台与保健品区域一般是分开的;
  19.浓郁的促销氛围布置,体现当前推广的促销活动;
  20.店内声音与音像设备,推广促销活动。
  以上20个要点是实现屈臣氏店铺内容易发现的要点。
  第三就是促销活动的执行,屈臣氏的促销活动灵活多变,丰富多彩,氛围浓郁,这是大多数人的评价。促销也是屈臣氏的店铺管理中认为非常重要的一部分。尤其是促销活动标准的执行。
  屈臣氏一般会每20天更换一轮促销活动,每次促销活动都会根据促销主题对整个店铺的促销氛围进行全面的更换。屈臣氏促销活动的成功,我认为以下方面是关键:
  1、持之以恒
  很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉,他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动,这归功于屈臣氏多年来的坚持,屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行,特别是自有品牌商品的促销,如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”、“加一元多一件”等等会在每年中定期举办,并且在活动中经常都会包含:“剪角抵用券”、“满50元超值换购”、“本期震撼低价”;
  2、丰富多彩
  屈臣氏的促销活动,形式非常独有,与其他零售店的方式完全不一样,“自有品牌商品免费加量33%”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩,促销商品品种繁多,经常根据个人护理的各方面定义为:滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港……非常多的趣味主题,介绍众多的个人护理用品,引导着消费。
  3、权威专业
  屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线,每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息,以个人护理用品专家定位,让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”,为顾客提供日常健康知识咨询,《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时,邀请行业界知名人物,与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题,屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书,除了众多的特价商品、新商品推介,还经常介绍日常护理小知识。
  4、优惠实效
  根据国人消费习惯,实惠才是硬道理,屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验,从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%”、“买就送”等等,每一次都会引起白领丽人的惊呼,降价幅度非常大。每期都有的“超值换购”商品、“震撼低价”商品,并且每次都会获得很好的效果。
  5、全员重视
  屈臣氏的促销能达到一个好的结果,不仅仅是有好的策划思路,最重要的是有好的执行力,其全员重视为促销获得成功铺垫了基础,在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量,在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现,所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新,店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则,把所有促销商品陈列到位,更换所有的商品价格,按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题,在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨,才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行,各分店的经理都要去参观样板店,促销开始的第二天,区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况,随时监督各店的工作部署。
  6、氛围浓郁
  “创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓,为了创造一个好的促销氛围的目的,屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本,每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP,虽然有浪费之嫌,同时舍得投入也是获得回报根本。在每次促销活动,屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放,宣传更多的促销信息。
  7、注重研究
  屈臣氏研究认为,“小资情调”是白领一族的固有心态,甚至有些“虚荣”的心理,仅仅是廉价是无法满足他们的需求,大奖也不是引起他们光顾的根本,新奇刺激的活动对他们更具有吸引力,提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度,如“60秒疯狂抢购”,抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”,60秒内拿到的商品都属于获奖者,这样刺激的活动让消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则,对收银台附近的商品陈列技巧,“推动走廊”的陈列方式,超值换购、震撼低价商品的陈列,促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOT SPOT(热卖焦点)的陈列原则,这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。
  8、良好习惯
  员工养成良好的促销推荐习惯,在屈臣氏的促销中,员工会随时告诉顾客,这是正在进行促销的商品,向顾客推荐促销商品,推介更多的优惠信息,可以获得顾客好感,屈臣氏要求员工必须做到这一点,门口的保安也会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册,以让顾客获得更多的促销资讯。
  9、优秀的IT系统支持
  屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动,特别是在打折,买就送,赠品管理,商品订单,价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。
  10、员工熟悉操作流程
  因为特有的操作流程,屈臣氏非常重视员工的培养,良好的企业文化及福利待遇,是屈臣氏员工低流失率的根本,屈臣氏允许没有不良记录的离职员工再次回公司任职。
  我们以屈臣氏“十全十美”的促销活动,来看看促销活动是如何在店铺中执行的。
  所谓“十全十美”就是选择大量10元、20元、30元商品,冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样,这主要是抓住消费者觉得10、20、30元无所谓,好象非常实惠心理而进行的促销活动。
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(精选10元商品)
  从图片中我们可以发现,屈臣氏的店铺的所有装饰都在传递着一个信息,告诉顾客这一期的促销活动主题。我考察过中国非常多的化妆品零售店铺,我发现很多企业在这些方面是做的非常薄弱的。很多商家仅仅是从“好看”两个简单的定义去做店铺的氛围布置,店铺中挂满了美女图片,产品海报,其实这些信息在店铺经营中有两个误区,第一是无效推广,第二是让顾客视觉疲劳。他不能给顾客带来明确的消费引导,这些装饰给销售不能带来很大的帮助。
  第四个是不缺货
  这点大家都非常清楚了,缺货是经营非常忌讳的,特别是畅销商品。但是怎样做好订货管理,也同样关键,合理的定货要保证两个方面:1.不缺货;2.不积压,高周转。
  屈臣氏采取的方法是:
  1、 店铺的管理人员才可以下订货单;
  2、 采用HHT(无线数据采集器)按照货架一个一个商品检查是否需要订货,配合软件,可以实时查询商品的库存以及上周销售,以供订货数量参考;
  3、 每周在规定时间内下两次订单;
  4、 区域经理发现店铺出现缺货或者部分商品库存偏大,操作订货的员工都会接受严厉的批评。
     VAS
       任何店铺在陈列中都不得违背的,何谓“VAS”呢?为何“VAS”如此重要?
  “V”是Visibility(透视性);“S”是Shoppability(易购性);“A”是Authority(权威性)。那么屈臣氏又是如何理解与达成这些原则的呢?我们看下表:
 
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路漫漫。。。。。
 
  


 
 

 

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